Dainius Dundulis, vienas žinomiausių Lietuvos verslininkų, prekybos tinklo „Norfa“ savininkas, savo karjerą pradėjo itin sudėtingu laikotarpiu - devintajame praėjusio amžiaus dešimtmetyje, kuomet Lietuva siekė nepriklausomybės. Šiandien jo valdoma įmonė „Rivona“ mini 30 metų veiklos jubiliejų, o pats verslininkas dalijasi patirtimi apie verslo kūrimo iššūkius, sėkmės paslaptis ir ateities planus.
Verslo pradžia „laukiniais“ devyniasdešimtaisiais
Įmonę Dainius Dundulis įkūrė 1993 metais, pačiame neramumų ir permainų metui. „Kai 1993 metais registravome įmonę, iš viso buvo trys darbuotojai. Tuo metu buvo didelis įmonių kūrimosi protrūkis. Tame kontekste mes nebuvome labai matomi. Tai pradžioje niekas mūsų nelietė, nes jokios didelės veiklos dar nevykdėme“, - prisimena verslininkas.
Tuometinėje Lietuvoje verslo kūrimas buvo kupinas iššūkių. Trūko ne tik finansinių išteklių, bet ir patirties. „Mūsų pirmoji kontora buvo bute Lazdynų rajone. Nusipirkome sunkvežimį ir su tuo sunkvežimiu pradėjome prekes vežti. Tiesa, sunkvežimį nusipirkome, o priekabai pinigų pritrūko. Mes neturėjome „stogo“, kaip tais laikais buvo labai populiaru. Mus buvo apvogę, bet kad mokėtume kažkam už apsaugą - to nebuvo. Mums tiesiog pasisekė, aš nesakau, kad mes buvom labai kieti, kaip mėgsta kai kurie girtis. Mums paprasčiausiai pasisekė. Bandė mus šiek tiek spausti, bet mes išvinguriavom“, - pasakoja D. Dundulis.
Būdamas vos 24 metų, su ambicijomis jis tikėjosi sukurti kažką reikšmingo. „Aš buvau 24 metų amžiaus, bet atrodžiau kaip 16 metų. Tai man padėjo. Niekas iš tų organizacijų (nusikalstamų - Delfi) net negalvojo, kad aš galiu kažkokią veiklą vykdyti. Taip išėjo, kad manęs nepastebėjo, nes pagal amžių, pagal „dresscode“ (aprangos kodą - ang.) nepraeidavau“, - atsimena verslininkas.
Tuo metu jo aplinkoje, bendrabutyje, kurį jis vadina „verslo inkubatoriumi“, vyravo aktyvi veikla: „Visi užsiiminėjo kažkokia veikla. Dabar galima būtų pavadinti verslo inkubatoriumi, tik, aišku, nelegaliu. Įvairių tų veiklų buvo - vieni detales vežė į Jugoslaviją, kiti, kaip ir mes, užsiiminėjo prekių vežimu iš Maskvos.“
Verslo augimo etapai ir lūžio taškai
Dainius Dundulis sutinka su tėvo nuomone, kad pradžioje jie užsiiminėjo „spekuliacijomis“ - „perki - parduodi“. Pagrindinis verslas buvo gauti prekes ir jas parduoti. „Mano tuo metu labai nestandartinis sprendimas buvo įsirengti pardavimo vietą ne Paneriuose sandėliuose, o dabartiniame „Ogmios“ outlet (išparduotuvių centras Žirmūnuose - Delfi), Lakūnų gatvėje“, - pasakoja jis.
Didelis lūžis įvyko, kai pradėjo dairytis į užsienio parduotuves ir suprato, kad reikia diegti savitarnos principą. „Juk Lietuvoje buvo tik tie tarybiniai gastronomai su prekystaliais. Tuo metu toks dalykas kaip savitarna buvo didžiulis iššūkis. Savo kolegoms turėjau rimtai įrodinėti, kad reikia savitarnos, jie šios idėjos nepalaikė, sakė, kad prekes išvogs. Šiais laikais visiems labai elementaru tokia prekyba, bet tuo metu tai buvo sunkiai įsivaizduojama“, - prisimena D. Dundulis.
Pirmąją savitarną pritaikius ilgo galiojimo prekėms, prekyba pajudėjo, o žmonių srautas išaugo. „Aišku, apyvartos tada buvo juokingos, lyginant su dabartinėmis. Bet tuo metu pradėjo kurtis pati parduotuvės koncepcija“, - teigia jis.
1997-1998 metais atidaryta 1500 kv. metrų dydžio parduotuvė su lentynomis jau priminė šiuolaikinius prekybos centrus. „Įsivaizduokite, kasų stalai buvo sukalti iš lentų, kadangi mums buvo per brangu pirkti gamyklinius“, - pasakoja verslininkas.
1998 metais Rusijoje prasidėjusi ekonomikos krizė stipriai įkando ir D. Dundulio verslui. Nors parduotuvės apyvarta sudarė vos 10-20 proc., didmeninę prekybą, kuri generavo 80-90 proc. apyvartos, krizė palietė itin stipriai. „Tai buvo mūsų pagrindinė veikla. Ir tik kokiais 2000-aisiais metais mažmeninė ir didmeninė apyvartos susilygino“, - teigia jis.
Antroji parduotuvė „Kometa“ atidaryta 1999 m. birželio 3 d. Karoliniškėse - tą pačią dieną, kai gimė jo sūnus. „Prisimenu, kad patys remontą darėme ir lentynas stumdėme. Atidarėme ją per 3-4 paras“, - pasakoja D. Dundulis.
2008-2009 metų krizė taip pat paliko pėdsaką, tačiau D. Dundulis teigia, kad šiuo metu didelių požymių, jog krizė vėl grįžta, jis nemato. „Atlyginimai kyla, darbuotojų trūksta, aišku darbdaviui tai yra blogai, bet darbuotojui tai labai gerai ir ekonomikai yra gerai. Tai jei pajamos kyla ir darbų netrūksta, jokios krizės šiuo momentu nebus“, - mano jis.
Verslo valdymas ir ateities vizija
Dainius Dundulis aktyviai dalyvauja įmonės valdyme. „Per mane praeina visų sąskaitų tvirtinimas. Kalbu ne apie prekių, o išlaidų sąskaitas, kurių per mėnesį būna apie 1200. Tai kiekvieną tvirtinu savo parašu, aišku elektroniniu. Taip pat komercinių įrengimų pirkimas - tiekėjai sudėlioja techninius dalykus, o visos komercinės sąlygos per mane praeina, paskutines sutartis aš pasirašau“, - pasakoja jis.
Verslininkas pabrėžia, kad greiti sprendimai suteikia greitį vystymuisi. „Nuo 3 žmonių per tuos 30 metų mes esame išaugę iki 4500 be pinigų, noriu tai pabrėžti“, - teigia D. Dundulis.
Paklaustas apie galimybę parduoti verslą, jis atsako: „Parduodčiau, jei tai būtų truputį daugiau negu rinkos kaina. Už rinkos kainą - abejoju. Tai yra komercija. Aišku, būtų gaila. Labai sunku būtų, jei sąžiningai pasakius. Bet reikia neužmiršti, kad tai yra verslas.“
Ateities planuose D. Dundulis nemato savo vaikų, kurie kol kas nepajėgtų perimti įmonės valdymo. „Kol kas jie (vaikai - Delfi) nepatemps tos įmonės, tai kam čia pajuoką daryti? Jeigu kartais įvyks per tą laiką, kad jie sugebės patempti, tada galbūt. Žinote, atiduoti vaikams, kad jie nuvarytų įmonę? Geriau nereikia to“, - sako jis.
D. Dundulis džiaugiasi savo darbu, kurį vadina „lošimu“. „Man šitas darbas kaip lošimas. Aš matau, kai po mūsų kažkokių žingsnių ir konkurentai kažką keičia, kopijuoja. Tai reiškia, teisingą sprendimą priėmiau“, - teigia verslininkas.
Diskusija apie kainas ir vartotojų elgesį
Dainius Dundulis ir portalo „Pricer.lt“ maisto krypties vadovas Petras Čepkauskas diskutuoja apie maisto produktų kainas Lietuvoje ir Vokietijoje, PVM skirtumus ir tarptautinių prekių ženklų įtaką.
„Perkamosios galios vokiečių ir lietuvių tai viskas priklauso kokios pajamos pas tuos piliečius. Jeigu bendrame vidurkyje tikrai mes nepasiekėm Vokietijos lygio tikrai. Nėra sunku pasižiūrėti vidutinį atlyginimą vokietijos piliečių ir lietuvos piliečių faktas ir šito nepaneigsi,“ - kalba Dainius Dundulis.
„Maisto prekėm, aš dėl pramoninių prekių nežinau, PVM, jeigu neklystu, yra 6% būtiniausių prekių, Lietuvoj PVM - 21%. Ir reikia visgi neužmiršti, kad labai daug tų tarptautinių prekių ženklų yra gaminam Vokietijoj, ir negali būt, kai produktas gaminamas Vokietijoj, kad Lietuvoj jis bus stipriai pigesnis negu Vokietijoj“, - teigia D. Dundulis.
„Ar įtikina? Tai aišku, kad ne… Mes matom, kai 2€ sviesto kaina Lietuvoj, o 1€ sviesto kaina toj pačioj Estijoj… Estijoj - krizė, pas mus - ne… na, taip… Mes mokam už lojalumą prekės ženklui ir prekės ženklas tuo naudojasi,“ - reagavo P. Čepkauskas.
D. Dundulis pripažįsta, kad „Norfos“ tinklas taip pat kartais parduoda prekes pigiau nei konkurentai, tačiau tai sieja su tarptautinių gamintojų rinkodaros strategijomis. „Tai yra tarptautinių labai didelių ženklų… čia nėra jokios paslapties… aš daug kartų esu sakęs, kad jos yra… pats gamintojas, pats pats ženklo turėtojas… jis pardavinėja žymiai brangiau, negu ta prekė iš tikrųjų be ženklo kainuotų… gal taip išsireikščiau be pavadinimo, bet jisai sukūrė ženklą… taip tai kainuoja pinigus… aišku čia yra tokie dažniausiai koncernai, kurių biudžetai yra didesni negu Lietuvos biudžetai… tai žinot mes ten nei vienas negalim pakomanduot, kad jūs čia Lietuvoj taikykit vienokią politiką, ten kitoj šaly kitokią… paprasčiausiai yra arba priimamos tasklės ar ne… tiktai tiek, kad jie iš tikrųjų įdeda labai daug į reklamą, į visa kitą… faktas, kad reklama irgi kainuoja pinigus… ir tada automatiškai pirkėjas tiesiog ne tai kad jisai pasirenka parduotuvėj tą prekę, bet jis reikalauja kad būtų ta prekė. Todėl, kad jeigu tu neturėsi tos prekės, paprasčiausiai tu būsi nepatrauklus pirkėju ir viskas… ir mes neturim kitos net išeities, mes turim prekiauti tais ženklais,“ - teigia D. Dundulis.
P. Čepkauskas priduria, kad tai yra „vidurinės klasės prekės“, kuriomis pirkėjai pabrėžia savo statusą.
| Šalis | Vidutinis atlyginimas (apytikslis) | PVM būtiniausioms maisto prekėms |
|---|---|---|
| Vokietija | ~2500 Eur | 7% |
| Lietuva | ~1300 Eur | 21% (standartinis) / 5% (būtiniausioms prekėms) |
Nors kainų skirtumai akivaizdūs, D. Dundulis pabrėžia, kad rinkos atviros ir laisvos, o kainos priklauso nuo daugelio veiksnių, įskaitant gamintojų ir prekybininkų rinkodaros strategijas.
Diskusija tarp D. Dundulio ir P. Čepkausko atskleidžia sudėtingą maisto produktų kainodaros mechanizmą ir vartotojų elgsenos ypatumus.
